聊城好佳一生物乳业有限公司

这一年，经销商都在叫苦。小品牌不敢接，大品牌做不了;新渠道进不去，旧渠道被切割;线下生意萎缩，线上生意做不好;想要转型却发现前路迷茫。新环境下，经销商应该扮演什么角色?如何变革才能活下去?

「性价比」与「去中间化」成行业焦点

站在年末，回看一整年，“性价比”和“去中间(经销商)化”成为了行业讨论的焦点。作为这一轮消费周期的关键词，“性价比”带来了方兴未艾的折扣店风潮，带来了持续进化的即时零售，也带来了白牌的盛行，更让“反向消费”成为今年舆论讨论的中心话题。

究其原因，在于消费者消费行为的“进化”。背靠多样化的购买渠道，消费者有了更多可能，也不再单纯认为“贵就是好”，他们在追求品质的同时也重视性价比——消费者试图在折扣店、闪电仓、社区团购等折扣业态寻找到一条成本更少但品质更高的消费之路。

以量贩零食渠道为例，随着消费者对价格的敏感度不断提高，量贩零食店通过与厂家直接拿货，以远低于市场价的方式，为消费者提供了更具性价比的购买方案。1.99元的气泡水、2元的可乐、2.99元的依云等商品成为了量贩零食店的主流。

零食有鸣、零食很忙、赵一鸣等量贩零食门店纷纷朝着万店的目标前进。

如果说消费者注重性价比导致量贩零食、直播电商、内容电商等新业态的崛起，切割了传统渠道的市场份额，那么被反复提及的“去中间化”则更加重了传统经销商的焦虑。

有人说：“量贩零食店的爆发式增长是以数十万经销商作为养分。”毕竟以量贩零食、直播电商、平台电商为首的新兴渠道是直接越过了经销商与厂家达成合作，通过压缩中间环节的各种成本费用，降低终端零售价。

在这种状态下，经销商价值体现越来越小。即使平台需要经销商去供货，但通常情况下，一个品类，或者一个品牌，往往只需要一个经销商，而覆盖的区域却是一大片区域，其他经销商的市场份额必然会被吃掉很多。

因此对于身处传统行业的经销商来讲如今已站在了历史的转折点上。

做供应链，把经销商变成厂家

实际上，无论是线上还是线下，把好产品变得更便宜已经成为主流趋势。但如何将好产品变得更便宜却困扰着多数经销商。

传统经销商作为中间商，在厂家和品牌方眼中更多扮演着“搬运者”的角色，是一门通过将产品送到各个渠道，赚取差价的辛苦生意。

好佳一总裁李雷讲到，线下的竞争就是赤裸裸的价格战，过去厂家→分销商→二批商→终端→消费者 层层分销的经销模式必然伴随着大量人力物力成本，因此在厂家直供(厂家→终端→消费者)的新商业模式冲击下，传统经销模式已不再具有强大的竞争力和普适度。

“我们在思考如何让经销商生意变得更好做，而这就回到了买卖生意的本质——动销。”李雷讲到，好佳一希望通过成立供应链联盟，让经销商自己成为源头厂家，把产品价格压缩下来，通过提供低价高质的好产品，拉动产品在终端市场的动销。

以我爱嚼风味酸奶为例，在采用含3.0g高蛋白的生牛乳基础上，依托好佳一的供应链联盟，经销商能够以裸价(出厂价)拿到产品，再用低于竞品30%~50%的铺货价推向终端，以9.9元2杯的价格，成为终端的畅销爆品。

通过确定性的超级爆品，去解决经销商产品动销差的问题，搭载供应链全方位解决经销商伙伴产品利润低、竞争力不高的痛点，利用“超级爆品+供应链”组合拳打造全新的2024年增长路径。

李雷说道，单个的经销商往往不具备跟厂家的议价能力也很难做自己的供应链体系，而好佳一通过成立供应链联盟，为经销商整合供应链资源，提供成本价产品，仅收取供应链服务费，让经销商直接成为厂家，不再为别人打工。

拥抱供应链，拥抱新时代

如今，供应链革命已经拉开大幕。对于身处历史转折点的经销商来讲，拥抱供应链势在必行。通过供应链优势，经销商能够再次与时代接轨。

在线下，依托供应链优势，经销商提高了经营效率，减少了中间环节，在保证利润的基础上能为消费者提供高性价比的产品，也提高了在渠道价格战中的竞争力。

通过供应链优势，经销商也可以不再拘于传统渠道，能够拓展直播电商、兴趣电商、社区团购等线上渠道，扩大潜在客户群，创造更多销售机会和盈利空间。

未来的竞争一定是供应链的竞争。想要应对时代的高速发展，在变局中掌握主动权，对供应链的布局不可忽视，好佳一推出的「好佳一供应链联盟」，不仅为经销商带来新的厂商共赢新模式，还让其享受到供应链带来的红利，